Como aumentar a receita da sua Distribuidora de Cosméticos

Em tempos de mercado  mais recessivo e aumento da concorrência, o empreendedor necessita otimizar o seu processo de vendas, pois toda a receita de uma Distribuidora ou de qualquer outro negócio é atrelado à força comercial.

A receita total da sua Distribuidora está conjunturada com 3 elementos:

Receita = Ticket Médio das compras X Frequência média das compras X Quantidade de Clientes

Vamos colocar em prática:

Imagine que a receita de um mês, para cada vendedor da sua Distribuidora, você tenha os seguintes números:

  1. Ticket Médio das compras é a média de compras dos seus clientes. Vamos supor que o Ticket Médio de compras dos seus clientes seja de R$ 250,00
  2. Frequência de Compra é a quantidade média de pedidos em 1 mês. Para se obter esse número, some a quantidade de pedidos que cada um dos seus clientes efetua em 1 mês e depois tire a média para o seu total de clientes que efetuaram pedidos no mês base. Se os seus clientes compram em média 1,5 X por mês, então a Frequência de compra é 1,5 ( média de um pedido a cada 20 dias).
  3. Quantidade de clientes atendidos no período: 45 clientes.

Com esses números hipotéticos, então a Receita do mês é:

Receita do mês base = R$ 250,00 X 1,5 compras X 45 clientes

Receita bruta do mês = R$ 16.875,00

Agora veja como poderemos maximizar essa receita !!!!

Estudo de Caso “XPTO”

Ações de Up Selling (vender mais produtos  na mesma visita do profissional de vendas – posteriormente publicaremos uma matéria exclusiva sobre o Up Selling)

  1. Para cada progressiva vendida, o vendedor foi treinado e instruído para agregar ao pedido, um combo com 8 kits de linha home care. Com a devida orientação da distribuidora, o auxiliar de cabeleireiro oferecia a linha home care para as clientes do salão no lavatório, uma vez que 86% das mulheres consideram que a estação Lavatório, durante a higienização e massagem capilar, é o seu momento favorito no salão de beleza.
  2. Ação de Branding: Os salões de beleza, clientes do distribuidor “XPTO”,  colocaram a senha do wi-fi com o nome da linha home care para que as clientes tivessem uma maior frequência de contato com a referida linha de produto. Outros impactos visuais e subliminares foram: TV veiculando o vídeo com os resultados dos principais trabalhos do menu de serviços do local e a inserção do produto como mídia espontânea, cartaz institucional do produto e capas com a logomarca e o slogan da linha home care.

Com essa ação estratégica, o Ticket Médio dos clientes aumentou em 30%.

Se aplicarmos esse incremento no exemplo anterior, teremos:

Receita do mês base = (R$ 250,00 + 30% ) X 1,5 compras X 45 clientes

Receita do mês base = R$ 325,00 X 1,5 X 45 = R$ 21.937,50

Ou seja, a receita bruta passou de R$ 16.875,00 para R$ 21.937,50, um incremento de R$ 5.062,50.

Agora vamos brincar um pouco mais com os números !!

Imagine que essa Distribuidora, com a promoção do combo, conquiste 6 novos clientes e com uma campanha de marketing, aumente a recorrência (aumento da frequência média de compra) para 2 (um pedido a cada 15 dias):

Receita do mês base = R$ 325,00 X 2 compras X 51 clientes = R$ 33.150,00

Neste caso, a receita bruta passou de R$ 16.875,00 para R$ 33.150,00, um incremento de R$ 16.275,00, ou seja, um salto de quase 100%.

Esse exemplo é maravilhoso mas muitos não acreditarão no resultado prático desse case.  Concordamos que não é uma tarefa simples,não obstante, com o planejamento correto, poderá ser bem menos complexo e real do que você possa imaginar.

Esse artigo é apenas uma breve, sintética e simples introdução do conceito para a maximização da receita da sua distribuidora, entretanto o tema se torna complexo a medida que inserirmos novas variáveis intrínsecas aos 3 elementos, sob a ótica de KPIs mas que abordaremos progressivamente conforme o interesse de vocês.

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