Você sabe a diferença entre preço e o valor percebido dos seus produtos?

Uma vez, recebemos a visita de um vendedor de cosméticos no estande da Live.Life Professional na Hair Brasil, e ele achava que o produto que vendia possuía muito valor pelos inúmeros benefícios oferecidos como qualidade comprovada, baixo preço, embalagem moderna e bonita, essência suave e marcante … Mas mesmo assim as vendas não atingiam nem as suas piores expectativas e ele não entendia o motivo!!!

Quando ele terminou de falar, tive de dizer a ele: “o seu produto não tem valor”. Ele olhou muito surpreso e assustado com a minha afirmação com tanta convicção… mas antes dele pronunciar qualquer palavra, expliquei que, na verdade, o produto dele tinha características que poderiam significar reais benefícios, mas esses benefícios teriam que ser percebidos pelos clientes, e não por ele, na condição de um vendedor.

Precisamos compreender que o valor não é próprio do produto, mas é algo dado a esse produto por quem compra. Para algumas pessoas, esse sentimento é mais forte ou mais necessário que para outras. Alguns pagam, por exemplo, R$ 1.500 em um tênis, pois enxergam os benefícios em desembolsar essa alta quantia. Somente quando conseguimos enxergar esse valor funcional e psicológico, é que teremos a sensação de que a compra, independentemente do preço, foi um bom negócio. Para alguns compradores de tênis de R$ 1.500,00, ouvir alguns elogios ou comentários sobre o tênis adquirido, já terá valido a pena a compra, ou seja, o tênis tem um valor que eles perceberam. Para isso chamamos de valor percebido, e que é diferente para cada indivíduo. Para mim, por exemplo, um tênis não vale R$ 1.500,00 pois os benefícios funcionais entregues não serão proporcionalmente melhores ao tênis de R$ 300,00 que eu costumo comprar, já os benefícios emocionais desse de R$ 1.500,00, eu não os percebo, ou seja, são irrelevantes para mim, por isso que o valor percebido é diferente para cada indivíduo, e vou além: o valor percebido é diferente para cada momento de cada indivíduo.

É justamente nesse momento que o vendedor tem uma enorme importância, já que é o papel dele mostrar que os resultados do produto se conectam perfeitamente às necessidades do salão de beleza, para que ele dê seu valor ao produto que você está oferecendo, e não tenha o preço como empecilho na hora da escolha. Para isso, ouvir e identificar as necessidades do cliente é fundamental para a venda, pois muitas vezes ele vem com a ideia pronta: ele pode até desejar o produto, porém não o adquire por achar muito caro. Muitas vezes, isso acontece, entre outros fatores, porque as necessidades desse cabeleireiro não foram identificadas corretamente ou não foram utilizados argumentos plausíveis e contundentes.

Seguindo esse conceito, os vendedores devem sempre lembrar-se de um caminho muito importante para a concretização do negócio: primeiro, ouçam o seu cliente, identifiquem suas necessidades, e então as relacionem com as características do produto que será oferecido. Somente assim, o cliente poderá enxergar, de fato, o valor funcional de sua aquisição. E o valor emocional? bom … o valor emocional é uma soma de muitos fatores onde você é a peça chave, por isso sempre priorize a excelência no atendimento, pois não há cliente que resista a um vendedor bem preparado.

Nixon Taxiotti
Gerente de Contas
Live.Life Professional

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